Recuerde aquella vez en que usted y otra persona estaban en total sintonía. Sería una amistad, un amor, un familiar, o sencillamente alguien a quien acababa de conocer por casualidad.
Regrese a esa época y trate de descubrir qué tenía esa persona para que se sintiera usted tan en sintonía con ella (o con él).
Es muy posible que se descubrieran una afinidad de pensamientos o una coincidencia de opiniones acerca de tal o cual película, libro, deporte o experiencia. Tal vez no se diera usted cuenta, pero quizá tenían patrones similares de respiración o de habla. A lo mejor había también coincidencia de formación o de creencias.
Cualquier cosa que mencionemos será un reflejo del mismo elemento básico: una relación.
La relación es la capacidad para entrar en el mundo de otro, hacerle sentir que usted le comprende, que hay un fuerte lazo de unión. Es la facultad para saltar por completo del «mapa del mundo» de usted al mapa del mundo del otro. Ésa es la esencia de la comunicación afortunada.
La relación es el instrumento definitivo para producir resultados con otras personas. Hemos aprendido que las personas son nuestro recurso más importante. Pues bien, con las relaciones entramos en la explotación de ese recurso.
No importa lo que uno se proponga en la vida: si sabe entablar relaciones con las personas adecuadas podrá satisfacer las demandas de ellas, y ellas satisfarán las de usted, es un ganar-ganar.
La facilidad para relacionarse es una de las cualidades más importantes que uno pueda poseer. Para ser un buen profesor, terapeuta, actor o un buen vendedor, un buen padre o un buen amigo, un buen persuasor o un buen político, lo que se necesita en realidad es capacidad de relación, la facilidad para establecer lazos humanos comunes y fuertes y para saber comprender a otros.
Muchas personas hacen de la vida algo muy complicado y difícil.
Pero no tiene por qué ser necesariamente así. Hay muchas técnicas de relacionarse mejor con las personas; a su vez, el relacionarse con los demás hace que casi cualquier tarea resulte más sencilla, fácil y agradable.
No importa lo que usted quiera hacer, ver, crear, compartir o experimentar en la vida, bien sea realizarse espiritualmente, ayudar a otros o ganar mucho dinero:
existe alguna otra persona que comparta esos objetivos y que puede ayudarle a alcanzarlo más pronto, o más eficazmente, o simplificarle el camino de un modo u otro. Y para eso, hay que establecer una relación, ese lazo mágico que une a los individuos y los hace sentirse compañeros en un ganar-ganar.
¿Cuál es la frase hecha más falsa que se haya acuñado nunca? «Los caracteres opuestos se atraen».
Como muchas otras mentiras, ésta contiene un grano de verdad. Cuando las personas tienen suficientes cosas en común, los elementos diferenciales añaden cierto picante.
Pero, en líneas generales, ¿quién nos atrae más, y con quién desearíamos pasar más tiempo: con alguien que discrepe de nosotros en todo, que tenga otros intereses distintos y que quiera irse a dormir cuando nosotros tenemos ganas de jugar, y de jugar cuando nosotros nos caemos de sueño?
Claro que no.
Lo que la mayoría de las personas desea, es la compañía de alguien que se parezca a uno mismo y al mismo tiempo tenga su personalidad propia.
Los que se parecen tienden a apreciarse.
¿Se reúnen en clubes y grupos los que no tienen nada en común? No.
Son los que comparten algo, los ex alumnos de estudios comunes y los que tienen intereses semejantes: espirituales, científicos, recreativos, deportivos, coleccionistas de sellos o los aficionados a las artes, la música, la computación, quienes se reúnen, porque el interés compartido crea la relación.
Si ha participado usted alguna vez en una convención, ya sabe lo difícil que es crear vínculos entre personas que nunca se han visto antes. Una de las situaciones más socorridas de la comedia
es la del extrovertido y canchero que intenta hacer amistad con el introvertido silencioso y tímido. ¿Cómo funciona un diálogo así? Es terrible. No se parecen bastante para apreciarse mucho el uno al otro.
¿Con quién simpatizaría más pronto un español, con un argentino o con un iraní? La respuesta es fácil. ¿Y con cuál de los dos tiene más cosas en común? La respuesta es la misma. Recordemos el Oriente Próximo. ¿Por qué hay tantos problemas allí? Los judíos y los árabes, ¿comparten el mismo sistema religioso? ¿Se rigen por las mismas leyes? ¿Hablan el mismo idioma? La lista podría ser mucho más larga. Dentro de las dificultades, la mayoría derivan de sus diferencias.
En realidad, cuando decimos que unas personas «tienen diferencias» venimos a expresar que están mal avenidas por culpa de lo que las hace distintas entre sí.
Si las diferencias son muy profundas, la discordia es probable; la armonía, en cambio, nace de la semejanza. Esto se ha comprobado a lo largo de la historia. Es tan verdadero a escala mundial como a escala personal.
Tomemos cualquier relación entre dos personas y hallaremos en el origen de esa relación algo que tenían en común.
Tal vez hagan las mismas cosas de maneras diferentes, pero fueron los puntos comunes lo primero que las unió. Piense en alguien a quien aprecie de veras, y fíjese en lo que le hace simpático. ¿ Serán quizá las cosas en que se parece a usted, o al menos las que a usted le gustaría lograr?
La gente rara vez piensa:
«¡Eh! Esa persona opina lo contrario que yo en casi todo; ¡gran persona!», sino: «¡Qué tipo más listo! Ve las cosas como yo e incluso va un poco más lejos».
Piense luego en alguien a quien no pueda soportar. ¿Es alguien que se parece a usted?
¿Significa esto que no se puede romper el círculo vicioso de las diferencias que originan conflictos que a su vez aumentan las diferencias y preparan más conflictos?
Desde luego que no. Porque allí donde hay diferencias, también hay siempre parecidos. Pasar de la discordia a la armonía requiere fijarse en las semejanzas y no en las diferencias. El primer paso para la comunicación verdadera es aprender a traducir de nuestro propio «mapa del mundo» al de otra persona.
¿Qué nos faculta para conseguirlo? La facilidad de relación.
Si quieres ganar a otro para una causa común, primero muéstrale que eres su leal amigo.
Abraham Lincoln
¿Cómo creamos una relación? Lo hacemos al descubrir cosas comunes. En PNL (Programación Neuro- Lingüística), a este proceso se le llama «reflejar» o «armonizar». Hay muchas maneras de crear puntos comunes con otras personas y, por tanto, un estado de relación. Cabe «reflejar» los intereses (es decir, compartir una experiencia similar,o un estilo de vestir, o una actividad favorita) o las asociaciones (o sea, frecuentar amigos o conocidos que se parezcan).
Ésas son experiencias habituales, ya que así vamos creando amistades y conocimientos.
Y como tales experiencias, se parecen en una cosa: la comunicación tiene lugar a través de la palabra. La manera más corriente de armonizar con los demás consiste en intercambiar informaciones mutuamente por medio de palabras.
Sin embargo, algunos estudios han demostrado que la palabra sólo transmite un 7 por ciento, aproximadamente, de la información que se comunica.
Un 38 por ciento se transmite con el tono de voz. Recuerde cuando era niñ@ y su madre levantaba la voz diciendo "duramente"Su nombre con cierto énfasis especial, eso significaba
muchísimo más que el nombre.
El 55 por ciento de la comunicación, y con mucho la mayor parte de ella, deriva de la fisiología o lenguaje corporal. Las expresiones faciales, los gestos, el carácter y el tipo de los movimientos de la persona que se halla en proceso de comunicación dicen mucho más que las meras palabras.
Por eso un humorista como Coco Le Grand puede expresar cosas tremendas y palabras soeces, y sin embargo hacerle reír. No son las palabras, sino la manera de decirlas (el tono, la fisiología) lo que da risa.
Así pues, si pretendiéramos crear una relación sólo mediante el contenido de nuestra conversación, nos privaríamos de la mayor parte de los medios que permiten comunicar elementos comunes al cerebro de otra persona.
Uno de los mejores medios para conseguir una relación consiste en «reflejar» o crear, como en un espejo, una fisiología común con ella.
Es lo que hizo el gran hipnoterapeuta doctor Milton Erikson, que aprendió a imitar los patrones de respiración, postura, tono de voz y gestualidad de los demás. Al hacerlo, conseguía establecer vínculos de gran profundidad en cuestión de minutos. Individuos que no le habían visto jamás confiaban en él de repente y sin el menor titubeo. Por consiguiente, si hasta ahora ha sabido usted crear relaciones sólo con palabras, piense en la increíble facilidad de relación que adquirirá cuando haya aprendido a reunir las palabras y la fisiología.
Mientras las palabras operan sobre la mente consciente del interlocutor, la fisiología actúa sobre su inconsciente.
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